Digitalisierung im Baustoffhandel: Vertriebsunterstützung durch digitale Services

Das Unternehmen

• Name: WBA Abdichtungssysteme GmbH
• Sitz: Bremen
• Beschäftigte: 5
• Branche: Bauwesen

Die WBA Abdichtungssysteme GmbH ist spezialisiert auf sichere und nachhaltige Bauwerksabdichtung. Als Entwickler, Produzent und Lieferant bietet sie innovative Lösungen, für Neubau und Sanierung.

Die Herausforderung

Das Bauwesen ist mit ca. 2 Mio. sozialversicherten Beschäftigten einer der wichtigsten Wirtschaftszweige in Deutschland. Preisdruck durch eine globale Konkurrenz und knappe Fristen, sowie schwieriger Zugang zu den Entscheidern stellt Unternehmen dieser Branche vor große Herausforderungen. Darüber hinaus sind Ansätze zur Digitalisierung, wie beispielsweise das Building Information Modeling (BIM), in diesem Zuge als Herausforderung zu nennen.

Baustoff-Fachhändler wie die WBA Abdichtungssysteme GmbH müssen sich diesen Trends also stellen, um weiterhin erfolgreich zu sein. So ist der Vertriebsprozess von Bauprodukten mit seinen unterschiedlichen Prozessen und Zielgruppen eine wichtige Grundlage und wird auf der einen Seite durch den zunehmenden Direktvertrieb der Hersteller beeinflusst. Es existiert ein Trend zu kompletten Systemangeboten in der Baustoffindustrie, der die traditionelle Beratungskompetenz des Fachhandels für individuelle Pakete aus zueinander passenden Baustoffen untergräbt. Auf der anderen Seite werden so die Bereitstellung umfangreicher Produktinformationen im Internet und Bestellungen bei spezialisierten Online-Shops für den Kunden immer einfacher möglich. Daher müssen Baustoff-Fachhändler wie die WBA heute auch eigene Online-Kanäle als Informations- und Verkaufsinstrument einsetzen. Diese bieten dem Fachhandel aber auch die Chance, die eigenen Stärken herauszustellen und neue digitale Services für den Kunden anzubieten.

Der Wunsch

Bei der WBA gibt es schon viele verschiedene Ideen zur Digitalisierung der Unternehmensprozesse und der Angebote für den Kunden. Die Verantwortlichen im Unternehmen wussten aber noch nicht genau, wie und wo sie mit der Digitalisierung anfangen sollten. Dementsprechend war der Wunsch, eine Digitalisierungs-Roadmap zu erstellen, um entsprechende Maßnahmen Schritt für Schritt umsetzen zu können. Gleichzeitig war es auch wichtig, zu erfahren, welche externen Partner hierbei unterstützen und WBA dabei kontinuierlich begleiten und fördern können. So sollen einer Überforderung entgegengetreten und anspruchsvolle aber auch realistisch machbare Ziele gesetzt werden.

Die Vorgehensweise

Im Rahmen des Projektes mit WBA wurde daher zunächst der Vertriebsprozess bei WBA mit Hilfe der Metaplanmethode in einem Workshop mit allen Beteiligten als gemeinsame Grundlage skizziert und die Stakeholder dieses Prozesses identifiziert. Im nächsten Schritt wurden für jeden Schritt im Vertriebsprozess die Anforderungen für die Zukunft abgeleitet, indem die Entwicklung für die nächsten Jahre in diesen Bereichen abgeschätzt wurde. Darauf aufbauend wurden Ideen entwickelt, wie WBA dort jeweils parallel effektiv anschlussfähig, und passend zur Unternehmensstrategie gut aufgestellt und angemessen positioniert sein kann.

Das Ergebnis

Auf Basis des entwickelten Zukunftsszenarios wurde zuerst diskutiert, welche Schritte WBA gehen muss, um sich für diese Herausforderungen aufzustellen. Dafür wurde eine grobe Roadmap in Etappen definiert und mögliche Wege dorthin beschrieben (was ist bereits vorhanden, wo müsste ergänzt werden). Am Ende stand ein konkretes Konzept zur Erstellung von Online Seminaren zur Schulung von Bauingenieuren in der Auslegung von Abdichtungssystemen

Die Methoden

• Metaplanmethode im Workshop
• Anforderungserhebung
• Prozessanalyse
• Projektsteckbrief
• Digitalisierungs-Roadmap

Die Kosten

Das Erstellen der Digitalisierungs-Roadmap in Zusammenarbeit mit dem Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Bremen war aufgrund der Förderung durch Mittelstand-Digital für die WBA kostenfrei.

Das Kompetenzzentrum Bremen informiert und sensibilisiert kostenfrei die kleinen und mittleren Unternehmen rund um das Thema Digitalisierung. Dazu zählt auch die Unterstützung bei der Planung von Digitalisierungsvorhaben.

Die Suchmaschinen Stichworte

• Digitalisierungs-Roadmap
• Prozessanalyse
• Metaplanmethode
• Digitale Transformation
• Changemanagement
• Vertrieb
• Bauwesen

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